2015傳統服裝企業轉型元年 該用什么姿勢擁抱O2O?
發布時間:2015-03-01

2015年,注定是傳統企業轉型元年!這句話在2013年年底就有人說過2014年,是轉型元年!在中國,從來不缺乏這些號召性的口號,但是究竟該怎么轉?未來之路該怎么走?可落地的方案至今沒有一個。好比O2O,概念提出很早,各行各業也都打著O2O的口號在做一些事情,但是更多的還是在迷茫、在摸索。尤其是傳統服裝領域,迄今為止沒有看到一個非常成功的O2O轉型案例,為什么?原因可以有很多:資金、技術、人員、利益等等,但是根本原因還是在于企業找不到一條適合自己的O2O發展之路。以下內容,筆者主要針對傳統服裝零售行業進行展開分析。

 一、企業如何選擇適合自己的O2O渠道

2014年天貓“雙十一”交易額突破571億,除了對這個數字存在短暫的“羨慕”之外,最讓我感興趣的還是拉夏貝爾這一次在天貓雙十一的O2O布局。線上銷售額突破2500萬元,線上線下門店成交總額突破1.1億元的銷售成績著實讓人眼前一亮。這也讓一部分企業燃起了入駐天貓平臺的欲望,但是我們不妨來分析一下它獲此成績的原因。首先線上線下同步活動、同款同價,其次全國門店相當于網店的倉庫,48小時便完成了全部配送。試問自己能否做到它那樣的“神速”?如果不能,注定消亡。

再來看一下2015年天貓的最新政策,入駐費用保證金10萬元。年費6萬元,扣點5%(不同類目不一樣),基本的折扣軟件等10元/月,旺鋪免費,店鋪模板30-200元/月,高級一點的數據分析軟件50-1000元/月,數據魔方3600元/年,廣告費用直通車鉆展無底洞。資質要求:企業注冊資本50萬以上(含50萬),公司7證齊全。如果你的天貓店沒有雄厚的財力去維持,注定消亡。

另外傳統電商存在的一些問題也是商家所不容忽視的,例如雙十一過后,退貨率高達30%;店家之間的低價戰持續不斷;過季商品打折賣,最新商品賣不動;竄貨仿貨現象叢生,正品也容易被當成A貨等等。
  但是傳統企業也不要因此而灰心,覺得對O2O十分迷茫?非也,O2O的優勢之一就在于傳統電商這條路我走不通,我也可以走移動互聯網這條路,只要它是適合自己的O2O渠道。

事實證明,隨著移動互聯網時代的到來,移動端的使用率正在以飆升的趨勢上漲。就在2014年的雙十一活動中,移動端銷售占整體銷售額的42.8%,較13年的移動端占比21%提升了20.4%,這代表消費者對移動端的消費習慣已經逐步養成,即將超越PC端,零售企業翻身的機會到了,順應市場趨勢,擁抱移動互聯網,走在市場的前端。
  二、移動商城花樣百出,顧客滿意才是正道
   移動互聯網的發展的確給傳統企業轉型提供了有利條件,但是移動端銷售的競爭未必不如實體店之間的競爭,光是銷售載體就包括APP、微信商場、微官網等, 據筆者所知優衣庫、歌力思、金苑服飾等品牌都已經擁有自己的移動商城,那么對于首次嘗試移動營銷的傳統企業而言應該如何選擇自己的移動商城呢?APP?微 商城?還是微官網?
  1.APP
  服裝品牌推出官方APP的案例并不鮮見,例如ZARA、H&M、優衣庫、I.T等品牌,是O2O將線上線下數據打通的渠道之一。
  優勢:消費者可以隨時隨地查看品牌最新折扣活動,購買自己喜歡的衣服,提高品牌商的銷售業績。
  案例:優衣庫O2O采用線上線下互推模式,通過引導顧客下載APP下單享受優惠,而線上又發放線下消費專享優惠券,讓顧客到實體店體驗商品。這樣做,既可以實現線上流量向線下的引流,又可以培養顧客線上線下互動的消費意識。
  缺點:占據手機部分內存,體驗速度不流暢,造成手機反應慢等現象。
  2.微商城
  微信商城是商家通過微信公眾號,進行針對性的營銷推廣服務。
  優勢:拓展線上業務,拉近企業與消費者之間的距離。
  案例:以歌力思為例,給每位消費者提供一個形象顧問,通過與導購線上互動的形式幫助顧客實現服裝“私人定制”,增強導購與消費者之間的互動,培養彼此間的信任度。
  缺點:微商設置沒有任何門檻,買家無法辨別賣家的可信度,微信粉絲群的銷售額轉化率不到1%。
  3.微官網
  微官網是品牌為了適應消費者移動端瀏覽購物的習慣所開辟的新一代網站,只需在手機上安裝一個快捷鍵,便能在任何有WIFI的環境下暢快購物。
  優勢:不占據顧客的手機內存,品牌信譽度安全性高,操作體驗更貼近顧客。
  案例:以齊著云線上實體店為例,把線下門店搬到移動端,所有商品線上線下同款同價,消費者可以通過微信、二維碼快速進入服裝品牌微官網進行瀏覽購物。并且經過3-6個月的顧客消費習慣培養后銷售額轉化率可達10%以上。
  缺點:品牌LOGO設計要求較高,新穎美觀、獨一無二,保證你的品牌不被淹沒。
  三、如何培養消費者的移動購物習慣
   我們說馬云為什么能成功?那是因為他將淘寶、天貓的這種互聯網購物方式變成了消費者的一種生活習慣。而話又說回來,為什么O2O概念提出的早,在服裝行 業卻仍沒有一個成功案例。反思O2O模式想要越走越遠,首先要讓移動購物成為消費者的一種習慣。怎么做?筆者仍以上文齊著云微官網為例進行解析:
  1.注冊
  充分利用門店的客戶資源,導購將客戶發展成線上會員,與線下POS端進行聯動購物。同時企業還可建立會員注冊獎勵機制,客戶當場注冊成功并掃條碼購買可立享折扣優惠。既能增加會員數量,又可以獲取準確的會員信息數據。
  2.消費
  在實體店消費,導購需耐心引導客戶線上下單,讓客戶感受到移動購物的便捷性,培養客戶線上下單的習慣。
  3.多次操作
  多頻率的活動推送,提高客戶在移動端打開品牌微官網的頻率,并進行頁面瀏覽,加深客戶對品牌微商城的印象,培養操作習慣。
  線上微官網的推廣(包括APP、微商城),導購的能量不容忽視,因此企業除了對客戶加以維護以及消費習慣的培養之外,更需要對實體店導購進行系統化培訓,方能獲得顯著的效果。
  2015,傳統企業O2O轉型是必然趨勢,能否轉型成功,開花結果,關鍵在于你是否真的找對了那個“O”。                  (來源:品途網)

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